Siempre vas a querer vender más y no importa cuando escuches esto, si eres propietario de una empresa estoy seguro que siempre vas a querer vender más y la única manera de hacerlo es prospectar clientes nuevosy aquí es donde viene el verdadero problema ¿Como prospectar? ¿Como hago para tener más oportunidades de venta? La respuesta está en la prospección, hay diferentes técnicas y diferentes fuentes de prospección pero debes ser inteligente a la hora de prospectar.
¿Como le hago para que a mi empresa no le falten los prospectos nuevos todos los días?
Este problema es muy recurrente y es muy importante resolverlo por que si en tu empresa no hay ventas nuevas cada día, cada semana, cada mes, cada año, es decir no hay un crecimiento, no tienes una empresa, tienes simplemente un hobbie y aunque para algunos sea increíble he conocido empresas que no tienen un área comercial, otras empresas tienen un equipo comercial pero no tienen las certeza de que actividades se están llevando a cabo y por lo mismo no tienen métricas de sus procesos comerciales, incluso he conocido otras empresas que tienen un área de “ventas” y lo estoy entrecomillando por que los dueños de negocio creen que tienen un área de ventas pero no, el realidad tienen un equipo de “levanta pedidos” y a ver no se me ofendan, es muy importante esa labor, para los que no sepan a que me refiero con “levanta pedidos” es cuando tenemos ya un cliente activo y ese mismo cliente nos va pidiendo constantemente cosas nuevas, el “vendedor” o “responsable de la cuenta” levanta ese pedido nuevo y se genera una venta nueva, como les decía, es una labor muy importante por que al final de cuentas es una venta nueva y todo suma, pero en mi opinión la misión de un verdadero equipo de comercial consiste en traer clientes nuevos, es decir desconocidos que se vuelven clientes.
5 Fuentes de prospectos para tu empresa.
Llamadas en frío. Aunque te parezca que esta estrategia sea del pasado, sigue dando muy buenos resultados, solo que las llamadas en frio requieren de una estrategia muy especifica para dar buenos resultados y es que tenemos que apuntar muy bien a nuestro objetivo, es decir tenemos que tener bien claro con quien queremos hablar, o sea el usuario directo de mi servicio es con quien tenemos que hablar inicialmente, no con compras, cuando hacemos una llamada en frio y la recepcionista nos reconoce como vendedores nos va a querer mandar a compras.
Anuncios en Google Ads Si o si tu empresa debe tener anuncios en Google Ads, si no tienes campañas pagadas para que google muestre los servicios de tu empresa estás frito compadre! todo el mundo está googleando cosas todo el día, y tus prospectos allá afuera están googleando quien les ayude a solucionar los problemas que soluciona tu servicio, entonces deberías estar ahí, esta fuente de prospectos para mi gusto es una de las más redituables por que es 100% medible, recuerda que en este podcast nos encanta medir todo y las campañas de google ads no son la excepción, aquí podemos hacer cortes mensuales y podemos ver reportes de cuanto fue la inversión publicitaria que hicimos a google versus los prospectos que nos trajo, obviamente que para que esto sea rentable tenemos que cerrar a esos prospectos, Si o si tu negocio tiene que tener anuncios en google.
Alianzas estratégicas o Programa de Partners ¿Me creerías si te digo que mi competencia me referencia clientes todos los días? Está quizá pueda que no encaje de entrada con tu empresa pero estoy seguro que dándole una pensada podemos adaptar un programa de partners en tu negocio. Es más fácil que un prospecto te abra la puerta cuando vas recomendado por alguien que ya conoce, lo que recomiendo en este punto es diseña un programa de alianza donde obviamente ambas partes ganen y comparte tu ganancia con un partner y entonces trabaja en tu base de partners la intención es que ellos te acerquen con su base de clientes instaladas y acorten el tiempo de venta con esos prospectos, aquí sacrificas un poco el margen de ganancia pero es una máquina de prospectos que está funcionando todo el tiempo sin necesidad de invertirle mucho tiempo, dinero y esfuerzo
Marketing de contenidos o Cultivo de leads Probablemente hayas escuchado el concepto “Entrega valor a tu prospecto” si googleas ventas y marketing inmediatamente te saltará en el primer resultado este concepto y es que ese concepto es muy bueno, las ventas y marketing se basan en eso, en entregar valor y aquí tenemos que crear diferentes tipos de contenidos como un podcast, tutoriales, libros, que sean de valor para ayudar a tu publico objetivo a resolver sus problemas, esto con el tiempo te convertirá en autoridad en tu sector y los prospectos comenzarán a venir solos por que ya te habrás hecho de una reputación de experto en tu área, la principal diferencia de esta estrategia es que está enfocada 100% en nuestro potencial cliente, le vamos a ayudar en todo hasta que llegue un punto donde tengamos que cobrarle.
Webinars A raíz de la pandemia los webinars empezaron a tener cada vez más éxito y la verdad es que para empresas de servicios funcionan a la perfección, los webinars me han ayudado a conseguir clientes de diferentes partes de México incluso de otros paises, aquí tienes que centrarte en enseñar a los invitados al webinar a solucionar un problema muy en especifico y si tu servicio lo soluciona pues se convierte en una demostración de tus servicios a gran escala ya que en los webinars puedes tener la atención de cientos de personas con el mismo esfuerzo que si hicieras una demostración para una sola persona, El objetivo de tu webinar puede ser también recopilar leads para después iniciar con una labor de cultivo de leads como lo vimos en el punto pasado, lo importante aquí es que tu mensaje se puede entregar a muchas personas en una sola oportunidad.
Algo que quiero recalcar es que las 5 fuentes de prospección que les acabo de proponer son pensadas para ser escalables, es decir si ponemos en práctica estas fuentes de prospección podemos tener clientes de cualquier parte del mundo siempre y cuando el idioma no sea una barrera. Recuerden que es muy importante tener diferentes fuentes de prospectos trabajando pero sobre todo que la prospección sea inteligente, escoge un tipo de cliente perfecto que tenga un perfil muy particular pero sobre todo escoge un tipo de empresas al que tu servicio le solucione un problema que sea común en ese nicho y una vez que lo identifiques ataca por todos lados, así tendrás una prospección más acertada, optimizada y estoy seguro que detonará en más ventas y mayor número de conversión al momento de medir tus métricas.
