¿Qué son las Ventas B2B?

Empresas que venden sus servicios a otras empresas es como se le conoce al modelo de negocios B2B o Bussines To Bussines. Las ventas B2B son más complejas que solo vender y existe todo un proceso que tenemos que conocer a la perfección si queremos que a nuestra empresa nunca le falten las ventas, además de esto las ventas B2B han evolucionado en los ultimos años y conozco miles de empresas que siguen practicando métodos antiguos de ventas.

El día de hoy les quiero compartir una metodología de ventas a la cual yo le llamo la maquina de ventas, actualmente la estoy aplicando en una de mis empresas y me ha dado buenos resultados, se trata de alinear los esfuerzos de marketing con el equipo comercial y hacer la venta más escalable, como ya sabemos y seguramente te ha tocado experimentar, las ventas entre empresas son largas y complejas, entonces lo que propongo con esta metodología es hacer que el proceso de ventas sea más corto y sobre todo lo más importante: Que sea escalable, estoy seguro que esta metodología también se puede replicar en tu empresa, independientemente del servicio que vendas.

Un poco de contexto para nuestro ejemplo.

Imaginemonos que vendemos un CRM basado en la nube, súper potente, muy innovador que está hecho pensado en darle al vendedor únicamente lo que necesita para poder dar seguimiento a sus prospectos, esta herramienta es muy facil de implementar, no necesitas de un proveedor para el soporte, etc! esta herramienta es la mejor para todos los vendedores

Del otro tenemos a una importante empresa de logistica ubicada en el norte de méxico que se llama Almacenes Internacionales del Norte SA de CV y dentro de Almacenes Internacionales del Norte trabaja Juanito, como le dicen sus compas, Juan Perez “Juanito” es el director comercial de los Almacenes Internacionales del Norte SA de CV, y tiene 10 vendedores a su cargo repartidos por diferentes partes del norte del país.

El principal problema que tiene actualmente Juanito es que el CRM que tienen implementado en la empresa donde trabaja es muy complejo para utilizarse, la curva de aprendizaje del CRM es muy larga y tiene que tomar él y sus vendedores cursos largos para aprender su funcionamiento, después de eso sus vendedores tienen que rellenar miles de formularios para dar de alta un prospecto, etc, etc, al final de cada mes cuando quiere hacer juntas para la revisión de métricas mensuales con su equipo se topa con el problema que quiere sacar un reporte del CRM y le marca un error al momento de exportar su reporte, después de esto Juanito muy molesto tiene que llamar al equipo de TI, el equipo de TI lo tiene que canalizar con la marca del CRM y ya no pudo tener su reunión mensual de ventas por que no pudo sacar un chingado reporte!!

10 Pasos para crear una maquina de ventas.

1. Una persona (Juanito) que trabaja en una empresa (Almacenes Internacionales del Norte) tiene un problema.
   Ojo aquí, regularmente quien tiene el problema dentro de la empresa es nuestro usuario final, en lo personal recomiendo que siempre que trabajemos en nuestros Buyer Persona y le demos más prioridad a nuestro usuario final, en este caso es Juanito.
   
   
2. Juanito investiga en internet para conocer las posibles soluciones que existen.
   Y aquí es donde comienza nuestra labor como empresarios inteligentes que debemos de tener un equipo de marketing digital trabajando para nuestra empresa, puede ser interno, puede ser una agencia externa o bien podemos comenzar nosotros mismos a hacer labores de marketing si es que estamos dispuestos a afrontar todo lo que esto implica. Volviendo a nuestro ejemplo, nosotros como empresa que vendemos el súper CRM que vino a revolucionar el mundo de las ventas B2B tenemos que hacer que nuestra solución aparezca en esas posibles soluciones que juanito investigó. En este punto tenemos que convencer a juanito que nosotros tenemos la solución a sus problemas pero eso no es todo.
   
   
3. Juanito busca reseñas, opiniones, tutoriales de nuestro súper CRM
   Nuestra misión en esta etapa del proceso es convencer a juanito que nosotros somos su mejor opción, para este punto Juanito ya nos conoce, ya conoce las funcionalidades de nuestro súper CRM, ya casi, casi logramos la venta. Aquí tenemos que enfocarnos en darle a nuestros prospectos todos los elementos necesarios para demostrarles que somos la mejor opción.
   
   
4. Juanito encuentra la solución especifica.
   En esta parte del proceso lo logramos ya convencimos a juanito que nuestro súper CRM es el mejor comparado con toda la competencia que existe en el mercado ya solo nos falta lo más importante, que el dinero pase de ser propiedad de Almacenes Internacionales del Norte SA de CV a nuestra propiedad.
   
   Y bien aquí quiero hacer un disclaimer antes de seguir, por favor si se perdieron en alguna parte de los puntos vuelvan acá que les prometo que lo que les voy a decir les va a explotar la cabeza, ponganme atención ¿Ya? Ok ahi va, en este punto preferentemente:
   
   TENEMOS QUE CONVERTIR NUESTROS SERVICIOS EN PRODUCTOS,  tenemos que hacer que nuestro producto sea empaquetado y pensado para su venta por internet. Ya les hablaré de eso con más profundidad en otro episodio pero por el momento conformemonos con esto.
   
   Y ya se lo que están pensando, si, es que como en el ejemplo se vende un software pues es muy fácil que se venda por internet, mi negocio no se puede empaquetar por que tengo que ir con el mi cliente a hacer un levantamiento por que necesito hacerle un traje a la medida y necesito saber cuantas horas voy a invertir y necesito saber cuanto cable voy a utilizar, cuantos aparatos les voy a instalar, etc,etc,etc así miles de ejemplos me podrán decir pero les juro que cualquier empresa puede empaquetar su servicio y lo puede vender como producto en internet.
   
   Bueno, siguiendo con nuestro ejemplo de Juanito y los Almacenes Internacionales, si tenemos todo optimizado para que juanito haga su compra por internet en el siguiente punto viene lo mejor. y el quinto paso es:
   
   
5. Juanito hace la compra en linea
   En este punto, todos nuestros esfuerzos de marketing digital han dado frutos y juanito hizo la compra, recibió toda la capacitación del CRM en linea, él mismo implementó el CRM y ahora vive feliz con su nuevo CRM, sus vendedores también se capacitaron ellos mismos y ahora todos viven felices.
   
   
   Aquí quiero hacer otro disclaimer ¿Creyeron que todo es así de facil y sencillo? Pues la respuesta es SI, si hacemos una estrategia digital correcta, diseñamos todos los procesos correctos, en nuestro sitio web colocamos las preguntas frecuentes y todo lo necesario para que se haga el pago, en efecto todo es fácil y sencillo peeeero tenemos que considerar que esto lleva mucho esfuerzo y mucho tiempo para lograrse, sin embargo como siempre, no todo puede ser perfecto. Entonces digamos que esto va a funcionar teniendo una correcta estrategia pero también dependemos de los procesos internos de cada uno de nuestros prospectos, si en una empresa le dan a nuestro usuario final la libertad para tomar decisiones y poder hacer este cambio por si solo sin autorizaciones pues en este punto ya tendremos una venta realizada y creanme que si hay casos donde esto pasa.
   
   Pero volviendo un poco más a la vida real ¿Notaron que hasta este punto el vendedor nunca apareció? ¿Notaron que todo fue por internet y el equipo de marketing hizo todo? ¿Pensaron que esto ya había terminado? Pues NO aquí vamos de nuevo y es que en el mundo B2B en la mayoría de los casos tenemos que tener contacto con nuestros prospectos ya sea en citas presenciales o como es mejor por videollamada y considero que es por una sencilla razón:
   
   UNA PERSONA NO TOMA SOLA LA DESICIÓN
   
   Juanito tiene que decirle al director de Almacenes Internacionales del Norte que la herramienta que tiene para la gestión de ventas ya no está cumpli endo con su función principal y que la quiere cambiar, aquí es donde se empieza a complicar. Seguramente el director de la empresa quiere ver la herramienta, quiere ver un Demo, tiene dudas, quiere saber sobre todo cuanto cuesta cambiar de herramienta y por eso manda llamar también a su Gerente Administrativa para que vea si es víable de acuerdo al flujo de efectivo que tienen o simplemente los Gerentes Administrativos nada más por metiches. Entonces se cancela todo, Juanito siempre no hizo la compra y aquí vamos al sexto punto en el proceso y NO no es “el servicio post venta” ese ya sabemos que se tiene que hacer forzosamente si o si, pero también ya hablaremos de eso en otro episodio más a fondo. En el sexto punto ya nos toca a nosotros como vendedores B2B hacer la tarea y el principal actor ya no es juanito si no nosotros como vendedores B2B, entonces habiendo dicho esto, el sexto punto es:
   
   
6. Hacer la tarea.
   Aquí vamos a investigar a Almacenes Internacionales del Norte, es decir tenemos que conoces a nuestros leads, ¿A que industria pertenecen? ¿Qué venden? ¿ Quienes son sus competidores? ¿Con quien vamos a hablar? ¿Cuantas personas estarán en la reunión y cual es su rol dentro de la empresa? Esto es con la intención de tener más perfilado a nuestros prospectos y saber con quien estamos hablando y sobre todo como hablarle a cada uno dependiendo de su rol.
   
   
7. Despejar dudas de todos los involucrados
   Nuestra misión en este punto es aclarar todas las dudas que tengan nuestros prospectos y sobre todo rebatir todas las objeciones que tengan para poder ir pensando en presentar una propuesta.
   
   
8. Presentar una propuesta
   El paso 8 será presentar una propuesta en base a todo lo platicado y acordado en la reunión que se hayan tenido con todos los involucrados. aquí no hay secretos simplemente cumple con lo acordado y presenta la propuestsa y comenzamos con la recta final.
   
   
9. Seguimientos.
   En este punto es donde más controversia existe, a que les recuerda a algo esto que les voy a decir: “Bueno… Buenos días, señor cliente! como está?, que bueno me da mucho gusto, oiga le llamo para darle seguimiento a la cotización que le envié hace unos días, ¿Tuvo oportunidad de revisarla?” No hagan esto por favor ya estamos en el año 2023 aquí tenemos que ser muy inteligentes y crear una estrategia de seguimientos y esto nos daría para un artículo completo pero por lo pronto ahí les va un tip que me ha funcionado cuando un cliente no ha revisado mi cotización:
   
   Señor cliente ¿como estás? ¿Tuvo oportunidad de reviar mi cotización? a lo que el señor cliente contesta: NO Diego fijate que he estado muy ocupado llamame la próxima semana y te tengo una respuesta. A lo cual contesto: No te preocupes señor cliente te la acabo de enviar por whatsapp dame 1 minuto nada mas para explicarte un par de cosas. Algunas veces funciona otras veces no, pero lo mejor que te puede pasar es que cuando la vea por whatsapp se interese y terminen revisandola por completo. La mayoría de las veces los prospectos no revisan las cotizaciones solo por peresa.
   
   
10. Recibir Orden de Compra y facturar.
    A esta parte del proceso le llamo felicidad y es que las ventas B2B son complejas pero en lo personal lo veo como un video juego donde tienes que ir superando retos para poder avanzar niveles, la cosa se complica cada vez más, algunas veces cuando piensas que está el proyecto perdido, te llega la tan esperada ORDEN DE COMPRA. Es mágico todo este proceso.

Algo que quiero resaltar y que debes de considerar es que independientemente de la estrategia de ventas que estés utilizando para vender, LA VENTA CONSULTIVA lo es TODO, todos y cada una de las personas que integra nuestro equipo comercial (incluyendonos nosotros mismos) deben ser un experto en las soluciones que ofrecemos como empresa para poder tener éxito en las ventas B2B.

Si se fijan en el nuevo proceso de ventas b2b el equipo comercial y el equipo de marketing cada vez están más alineados, ambos equipos tienen ahora un papel unificado en este proceso, se podría decir que el vendedor no podría cerrar ventas solo sin la ayuda del equipo de marketing.

Resumen y lecciones aprendidas.

1. Aprendamos el nuevo juego de las ventas B2B, enfocado en que los equipos de marketing y ventas están alineados por completo.
2. Las cosas han cambiado y nuestra empresa tiene que tener presencia digital tanto fuera y dentro del proceso comercial.
3. La venta consultiva lo es TODO hagamos de nuestro equipo comercial unos expertos en nuestros productos y servicios.